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汽车客户消费心理研究 
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页 数:49
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 汽车客户消费心理研究

摘要:随着时代的发展,汽车已经逐渐进入千家万户。从而使汽车销售成为汽车产业不可或缺的岗位。然而消费者心理学又影响着整个销售过程,与销售活动紧密联系,不同层次的消费者对商品有不同的要求,因此,亿鼎博手机版只有通过研究客户消费心理,才能更好的了解客户心里所想,才能满足不同阶层消费者的不同需求,从而达到促进商品销售的目的,才能在激烈的竞争中立于不败之林。
关键词:消费需求;心理需求;消费行为;销售对策
Research on Consumer Psychology of Automobile Customers
Abstract: With the development of the times, automobiles have gradually entered millions of households. As a result, car sales have become an indispensable position in the automotive industry. However, consumer psychology affects the entire sales process, and is closely linked with sales activities. Different levels of consumers have different requirements for goods. Therefore, companies can only better understand what customers want by studying consumer psychology. In order to meet the different needs of different classes of consumers, in order to achieve the purpose of promoting the sale of goods in order to remain in the invincible in the fierce competition.
Keywords: consumer demand,psychological needs,consumer behavior,sales strate
目      录
一、绪论
1.1简述消费心理学的含义及产生的原因..................3
1.2消费心理学研究的目的..............................3
1.3消费心理学的研究对象与方法........................3
二、汽车消费者的个性心理特征
2.1消费者的类型......................................4
2.2影响消费者心理与行为的因素........................4
三、汽车消费者的购买过程心理活动
3.1影响需求的因素....................................5
3.2动机的形成与分类..................................6
3.3汽车消费者动机的案例分析..........................7
3.4汽车消费者购买行为要素及其分析....................7
3.5汽车消费者购买行为分类............................9
四、汽车销售
4.1汽车营销策略与消费心理............................11
4.2汽车营销人员沟通技巧与消费心理....................14
4.3销售人员应该具备的素质及克服的心理障碍............16
4.4优秀的汽车销售人员应具备的心态....................18
五、总结..................................................20
参考文献..................................................21
致谢......................................................22                        
一、绪论
1.1简述消费心理学的含义及产生的原因
含义:
消费心理学是心理学的一个重要组成部分,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理,对于消费者,可提高消费效益;对于经营者,可提高经营效益。.
 
原因:
消费者的消费行为为了满足衣食住行的需要,为了避免消费误区,提高消费效率,促进消费合理化,迫使我们必须研究消费心理。
 
1.2消费心理学研究的目的
目的在于研究人们的生活消费过程中,在日常购买行为过程中的心理活动规律及个性心理特征。
市场的竞争实际就是对客户的竞争,谁能够赢得客户的青睐,谁懂得客户的心理活动,谁就能笑到最后,赢得最终的胜利。所以消费心理学研究的最终目的就是更好的了解客户所需,满足不同的消费群体,从而促进产品销售的目的。
1.3消费心理学的研究对象与方法
消费心理学的研究对象
(1)消费者在购买行为中以某种形式表现出来的心理现象
简单地说就是消费者与商家,在形式 、内容和要求上会表现出一致、矛盾或冲突,从而会表现出生气开心等一系列情绪。
(2)消费者在消费行为中所反映出的一般规律
消费者在其行为活动中所产生的感觉、知觉、想象、思维、情绪、意志等心理过程,则表现为人的心理活动的一般规律。
(3)对消费者心理发展、变化的一般趋势
消费者在这一过程中的多种心理活动,是从对某种商品的认识开始,经评价、选择、购买决策、用后反应等阶段,所表现出的不同行为和心态。
消费心理学的研究方法
(1)观察法:有目的的观察消费者的语言、行为、表情等,分析原因。这是最基本的研究方法。
(2)访谈法:就是跟调查者交谈,通过聊天的方式了解调查者的动机、态度、个性。
(3)问卷法:是以书面回答的形式让调查者作答。这是最常用的一种研究方法。
二、汽车消费者的个性心理特征
2.1 消费者的类型
心理学家把消费者行为用S-O-R的简化模式来解释消费者的购买行为。S 是刺激,O是消费者自身,R是消费者产生购买的反应。也就是说刺激产生需求,需求激发购买动机,购买动机由而产生购买行为。
一、面子心理。拥有面子心理的人,总想买价格贵的,往往超过了自己的购买能力。汽车销售可以利用这种心里,卖出高价商品,促成销售。
二、从众心理。就是购物喜欢选择人多的店铺,吃饭喜欢客满的地方。和大多数人买同样的商品。汽车销售可以像这类顾客推销热款车型,从而促成销售。
三、推崇权威。情感超过理智,推崇权威所使用的的产品。
四、价廉几乎爱占便宜。销售把价格提升,然后再说给客户优惠,从而获得一定的利益。所以说真
正的物美价廉几乎是不存在的。
五、害怕后悔。就是害怕自己做出错误的选择,害怕这个东西买的不值得。购买之后怀疑等一系列不安的情绪。
六、心理价位。就是消费者购买某一物品的预算范围。所以销售顾问首先就得知道客户的心理价位,然后在预算范围内推荐价格适中的车辆供顾客去选择。
七、炫耀心理。这类消费者注重的并不是实用性,而是买高端商品向别人进行炫耀已达到自我满足的一种状态。这一心理使促使高端商品的销售额越来越大。
八、攀比心理。简单的来说就是你有的我也得有。
2.2影响消费者心理与行为的因素
社会因素:家境状况、受教育程度、社会阶层
商品因素:功能、包装、价格、广告宣传
环境因素:供应状况、服务质量、购物场所的布置
消费者个性因素:消费习惯、消费喜好、性格特点
心理活动因素:对商品的认知、注意、
参考文献
[1]《1分钟读懂顾客心理》[M]电子工业出版社2010-01-01
[2]《浅析设计管理中的消费心理学问题》[J]学术期刊《科技风》2009年17期
[3]《浅谈汽车消费者的心理与销售》[J]学术期刊《管理学家》2014年1期
[4]《推销技巧》[M]东南大学出版社2004-1-1
[5]《销售人员应具备的基本能力 南京廖华》[DB/OL]http://www.njliaohua.com
[6]牛艳莉《汽车消费心理学》[M]重庆大学出版社2016年2月第一版
[7]付慧敏 罗双 郭玲《汽车营销实务》[M]教育科学出版社2015年3月第一版
 
 
 
 
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